Nunca me cansaré de decirlo, es fundamental para llegar a la verdadera necesidad del cliente escuchar y preguntar de una forma adecuada y para ello el Silencio es una herramienta a aprender.
En los talleres que desarrollamos en mi empresa, realizamos un ejercicio donde las personas tienen que explicar una pequeña figura hecha de piezas de plástico a otro equipo que no puede ver la pieza pero si que puede escuchar al otro equipo, además de tener las mismas piezas de plástico para reconstruir la figura que les tienen que trasmitir.
No os podéis ni imaginar la dificultad que resulta escuchar y realizar las preguntas adecuadas para llegar a la cuestión en concreto. Más que decir de lo imposible en ocasiones de encontrar momentos de silencio.
Pues por un instante imaginaros a un cliente/a que tiene muchas dudas, algún que otro desasosiego y por tanto no tiene las ideas del todo claro sobre qué es lo que necesita. Esta es la situación que debéis visualizar. En este momento, nosotros debemos ser capaces de descubrir conjuntamente dichas necesidades a través de preguntas y el silencio. Lo que llaman la venta compartida, donde todos ganamos, el cliente/a y el vendedor.
Pero hay una palabra que no debemos olvidar en el proceso de venta, además del rapport, establecer feeling con el cliente, conocer sus productos o servicios, vamos lo que los grandes gurús de las ventas dicen. EL Silencio. Casi nadie habla del maravilloso silencio a la hora de vender.
Los seres humanos tendemos a no dejar hablar y sobre todo nos cuesta mucho estar en silencio pues parece como si no estuviéramos haciendo nada. De hecho a muchos vendedores el silencio les “cae mal”, les genera incertidumbre, mal estar. Pues todo lo contrario, por un lado las personas/clientes quieren ser escuchados pues en muchas ocasiones no tienen la oportunidad de explicarse con detalle y necesitan su tiempo para explicarse. Por otro lado para hablar no necesitamos ni abrir la boca, supongo que conoceréis la frase de “la no comunicación no existe”. Todo nuestro cuerpo puede estar hablando sin tener ni que abrir la boca; la postura, la mira, los gestos, etc., es imposible no comunicar.
Recordar, el silencio se puede convertir en la mayor herramienta de venta cuando estás junto a un cliente.